『絶対達成バイブル』（横山信弘著）は、現時点で営業の仕事に就いている人には耳の痛い話が満載です。あるいはこれから営業の仕事に就く人にとっては自信をなくす話になるかもしれません。それでも見たくない現実をしっかりと直視し、自らのスキルと実績を上げていきたいと強く願う人にとっては、本書はまさに「バイブル」になるでしょう。
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最低でも「絶対達成」を実現させる『絶対達成バイブル』の書評
『絶対達成バイブル』の書評ですが、本書には横山信弘さんが提唱する手法がたくさん詰め込まれています。たとえば、目標を最低でも絶対達成させる鍵となる「予材管理」や「自然人・可燃人・不燃人」の考え方などです。横山信弘さんの著書をはじめて読むという人には最適の一冊と言えます。
最低でも「絶対達成」
目標は達成するのが当たり前。この前提が『絶対達成バイブル』の根底にあります。営業の仕事をしている人にとって、目標達成がいかに大変なものかは、想像に難くありません。なぜなら、横山信弘さんの絶対達成コンサルティングが値段がつけられないほど絶大なる人気を誇っているということが、目標達成できずに悩んでいる営業や経営者が多いことを物語っているからです。
「絶対達成」のカラクリ
仕事が計画どおりに進まなかったとき、外部環境や体調不良などあらゆる理由をつけてそれを正当化しようとする人がいます。しかし、それらの言い訳は「絶対達成」の世界では一切通用しません。なぜなら、計画的に仕事を進める阻害要因がある前提で、それでも例外なく目標達成するように、あらかじめ営業数字をつくるための材料を仕込み、積み上げておくことが鍵になっているからです。これを「予材管理」といいます。
「絶対達成」のカラクリはいたってシンプルで、いついかなる事態が起ころうとも目標未達成にならないように、リスク回避のためにあらかじめ準備しておく営業マネジメント手法なのです。
「絶対達成」を実現する材料の仕込み方
「今月はうまくいけば目標達成できるかも」「市況が変化したら目標未達成も仕方ないよな」こんなことを考える社員ばかりだと、会社の経営は安泰とは言えません。どんなに自社あるいは自分に不利益な状況になっても目標を必達させるには、どうしたらいいのでしょうか。
市況や個人的な理由に左右されずに目標達成するためには、「予材管理」の考え方が非常に重要です。「予材管理」の「予材」には、「見込み」「仕掛り」「白地」の3つがあります。受注確率の高い「見込み」と現在交渉中の「仕掛り」を合わせて目標の100%をはるかに超えていることが必要とされます。そのうえさらに、提案の可能性がある「白地」と合わせて目標の200%とすることを目指します。ここまでやってはじめて、営業目標を最低でも「絶対達成」することが可能になるのです。
「絶対達成」の特徴
ここまで簡単に「絶対達成」の考え方や手法について見てきたとおり、この手法はマネジメント手法であり、決して精神論に立脚するものではありません。それはロジカルであり、人の感情や推測といった不確かなものを排除するものです。そのため実行者にとっては厳しい内容である可能性はありますが、「絶対達成」のやり方以上に「絶対達成」するための有効な方法はないでしょう。
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時価でサービス提供する横山信弘さんのすごい経歴と評判
著者の横山信弘さんの経歴をご紹介すると、アタックス・セールス・アソシエイツの代表取締役社長を務める傍ら、人気メルマガやコラムの執筆活動をされています。
アタックス・セールス・アソシエイツは、営業現場で目標を絶対達成させるコンサルタント支援を行う企業です。顧客にはＮＴＴドコモやソフトバンク、サントリーなどの大企業、３大メガバンク、野村證券など超有名企業が並びます。しかも同社が実施する企業研修はあまりの評判のために価格がつけられず、なんと「時価」！企業研修が「時価」なんて聞いたことがありません。
また、講演回数は年間100回以上。全国ネットで中継するモンスター朝会「絶対達成社長の会」には、300名以上の経営者や起業家が参加し、メルマガ「草創花伝」は35,000人の経営者や管理者に購読されています。さらに、日経ビジネスオンライン、Yahoo!ニュースのコラムのPVは年間2000万以上という活躍ぶりです。
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